一季度，身处湖北的黄鹤楼酒业受疫情打击较大，此前市场一直有传言，黄鹤楼酒业本年无法完成业绩答应。

在近日召开的2019年度股东大会上，古井贡酒管理层称，已经做了充实的思想准备，“黄鹤楼业绩完成了，说明管理层积极有为；完不成，我们也能做出最大的理解。”即是默认了黄鹤楼本年可能完不成业绩答应的现实。

古井贡酒一直有着“天下化”焦虑。古井贡酒和其他区域酒企一样，省内收入占比力高，营收破百亿后急需开拓省外市场，湖北与河南则是安徽省外两个重点市场。早在2010年古井贡酒就进入河南市场，2019年河南市场贩卖额在8-10亿元之间（中泰研报数据），近几年增长乏力。2016年公司取得黄鹤楼酒业的控股权，借此切入湖北市场，黄鹤楼酒业2018年营收凌驾10亿元。然而一场疫情彻底袒露了黄鹤楼酒业的脆弱性。

黄鹤楼的“滑铁卢”似乎证实并购外地非强势品牌推进天下化的战略不一定能走通。

黄鹤楼业绩不及预期 古井贡酒天下化受挫

疫情对中小酒企的影响远大于大型酒企，加速了白酒行业的洗牌。

本年一季度，业务仍在增长的四家酒企是顺鑫农业、五粮液、贵州茅台和山西汾酒，许多营收范围50亿以下的区域酒企降幅凌驾30%。对于范围更小的小酒企来说，日子只会更难过。

此前市场一直认为疫情事后会迎来一轮抨击性消费，然而从五一和端午情况来看，抨击性消费并未出现。

一季度古井贡酒营收下滑11%，净利润下滑19%，中信证券研报认为收入下滑与黄鹤楼酒业有关。

2016年4月，古井贡酒从武汉天龙投资集团有限公司、自然人阎泓冶手中收购了黄鹤楼酒业51%股权，耗资8.16亿元，形成商誉4.78亿元。

湖北是古井贡酒寄予厚望的市场。古井贡酒入主后，对黄鹤楼管理体系举行了全面调解，委派焦点贩卖领导任职，扩充贩卖职员，在湖南卫视、高铁站、公交车等渠道加大广告投放。

买卖业务对方答应，黄鹤楼从2017年到2021年，分别实现业务收入8.05亿元、10.06亿元、13.08亿元、17.01亿元、20.41亿元。同时贩卖净利率不低于11%，年复合增速约在25%左右。

前几年黄鹤楼一直是“擦线”完成业绩答应。2019年业务收入完成率为100.15%，净利率为11.15%，比答应数值高出0.15个百分点。根据答应，2020年黄鹤楼酒业需要实现至少17.01亿元营收，1.87亿元净利润。然而地处湖北的黄鹤楼酒业，一季度身受疫情打击较大，此前市场就有传言，黄鹤楼酒业本年无法完成业绩答应。

黄鹤楼酒是湖北武汉的区域名酒，1984 年在第四届天下评酒会上，曾得到“中国名酒”称呼。其在武汉市场收入占整个湖北市场的比例高达 40%-50%（国海证券研报数据）。

事实上，在湖北省内，黄鹤楼并不占据上风。湖北省上风白酒品牌是白云边，2017年其贩卖额约为43亿元，黄鹤楼为8.06亿。2019年白云边贩卖额突破50亿，相比2017年增长了7亿元；而黄鹤楼2019年营收13.1亿，相比2017年增长5.04亿元。古井贡酒入主后的渠道上风并没有体现出来。在白云边已突破50亿元的情况下，黄鹤楼赶超压力巨大。

本次疫情后，湖北省中小酒企受影响巨大，疫情后龙头苏醒速率快于其他酒企。根据东北证券李强、齐欢的研报数据，在武汉市场，白云边苏醒势头也明显强于稻花香和黄鹤楼。

古井贡酒收购黄鹤楼目的是以较小的成本开拓湖北市场，借助当地品牌实现自己天下化的战略。目前来看，这种并购外地非强势品牌推进天下化的战略不一定能走通。

近90亿豪赌次高端 能否胜出仍是未知数

对目前的古井贡酒来说，省内扩大市占率，省外推进天下化是两道必须迈过的坎，然而这并不容易。

为了实现突破，近几年古井贡酒在贩卖上一直颇为激进。2019年投入的贩卖用度到达31.85亿元，占营收31%，在上市酒企中仅次于金种子酒。然而在省内并未明显拉开与口子窖的间隔。

根据招商证券研报数据，2018年古井贡酒省内收入51亿元，口子窖则为36亿，二者仅相差15亿元。

古井贡酒与口子窖处在相同的代价带上，即100-300元代价带。目前两者产物升级均瞄准300元以上的次高端代价带。

目前省内100-300元代价带由古井贡酒与口子窖朋分，而上移到300元以上，则要遭遇洋河天、梦系列，剑南春，另有茅五泸等的挤压。在天下化名酒深耕多年的基础上，古井贡酒能抢到几多份额仍是未知数。

对古井贡酒扩张更倒霉的因素是，白酒行业已经进入挤压式增长期间，产量与销量在同时下滑。以安徽省为例，从2015年到2018年，安徽白酒总产量是在逐年下滑的。四家上市白酒企业产量均陷入停滞。

在这种情况下向外扩张并不容易，而对次高端的争取也会越发猛烈。在口子窖宣布13.6亿元扩产能计划之后，古井贡酒本年3月2日公布公告，拟投资89.24亿元实行酿酒生产智能化技能改造项目，建成后年产原酒6.66万吨。以2019年9.38万吨的产量看，建成后产量将提升71%。

这个项目建设期为5年，总投入89.24亿元，相当于公司4年的净利润。在贩卖用度率高达31%的情况下，又投入巨资扩大高端产能，古井贡酒这场豪赌能赢吗？